Dicas Para A Pequena Empresa Comercial - 25/07/2008

· Fortaleça seus pontos fortes ao invés de perder muito tempo em melhorar os fracos:

- Os melhores vendedores devem atuar nas lojas com maior potencial.

- Os espaços de exposição e estocagem devem ser ocupados pelos departamentos que mais vendem.

- Verbas de compras devem ser dirigidas às mercadorias de maior potencial de resultados.

- Não siga os exemplos de seus concorrentes, talvez a necessidade de eles fazerem caixa sejam maiores que as suas.

· Pergunte por que seguir o padrão dos concorrentes quanto aos planos de vendas a prazo. Artefatos de madeira, materiais de construção, podem ser vendidos em condições idênticas às de eletrodomésticos: uma entrada mais um pagamento, uma mais duas, vencimento no dia de pagamento de salários, aniversário da Caderneta de Poupança, etc. Sempre há alguma inovação a ser implantada.

· Oriente os vendedores para a fase fundamental da venda que é a INVESTIGAÇÃO das necessidades do cliente; com estas descobertas, pode-se considerar boa a probabilidade de venda:
- Materiais de construção, reformas, 'hobbies': O que vai fazer?

- Roupas, calçados: Para uso social ou cotidiano?

- Móveis, tapetes, decoração: Qual o tamanho do seu ambiente?

- Bens de alto valor, jóias: É para presente ou uso próprio?

Para cada produto há uma pergunta chave para descobrir a necessidade do cliente, que ficará agradecido pelo atendimento direcionado.

· Incentive o atingimento da meta de vendas quando, perto do fim do período, você sentir que o volume de vendas está incompatível com sua previsão. Comunique a seus vendedores sobre aumentos, autorize descontos e bonificações com data de vigência determinada e faça seus vendedores telefonarem para seus clientes.

· Aumente as vendas, orientando e descobrindo similaridades entre os seus produtos para que os vendedores ofereçam adicionais, como:
- Calçados + Meias

- Azulejos + Cimento/cola

- Móveis + Cortinas + Luminárias

- Motos + Luvas + Capacetes

- Calças + Cintos + Cuecas

- Saias + Blusas + Soutiens

- Tintas + Lixas + Rolos

· Verifique se a função de um elemento para 'Relações Públicas' perante grandes clientes (estatais, órgãos públicos) é interessante: muitas compras são feitas com enquadramento no 'Dispensa Licitação' ou mediante 'Cartas Convite'. Quando o nome e telefone da sua empresa constam da agenda do comprador. A chance de ser consultado é bem maior. A Lei 8.666/93 de 21/06/1993 e atualizações, que regulamentam as compras por licitações, devem ser analisadas.

· Identifique, mediante dados históricos de vendas, as melhores e as piores épocas de vendas. O valor do seu ponto de venda justifica a tarefa de fazer promoções dirigidas às mercadorias que mais vendem conforme o mês ou estação?

· Utilize acréscimos financeiros coerentes com as taxas de juros e da inflação: calcule os encargos sobre os saldos devedores. O Contrato Social de sua empresa tem certamente, como Objeto Social: 'Comércio de...'; ou seja, não tem objetivos de instituição financeira.

Para Conhecer todos os tópicos, clique no link Dicas para a pequena empresa comercial.

Fonte: Sebrae-Pr

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